És una tàctica de vendes tan familiar que es podria pensar que els compradors d’ulls d’àguila ja ho hauríem vist. Tot i així, tan segurs com un signe que promet una 'VENDA' ens crida l'atenció, les etiquetes de preus que acaben en 99 cèntims ens fan pensar, inconscientment o no, que obtindrem una oferta millor que un número rodó. Tot plegat fa la pregunta: Per què ?!
Bé, una mica d’història està en regla.
què significa quan somies amb peixos morts
Tot i que no està clar a qui va sorgir aquesta idea de preus, va guanyar popularitat a finals del segle XIX, ja que la publicitat dels diaris explotava i els minoristes buscaven maneres de competir entre ells pel preu. Com a investigador i The Straight Dope autor Cecil Adams explica , 'Al principi, els preus se solien arrodonir al níquel, la moneda de deu centaus o el dòlar, però no va passar molt de temps abans que uns quants operadors més petits que buscaven un avantatge comencessin a utilitzar el que es podria anomenar' just under '(49 centaus, 1,95 dòlars i així successivament), sens dubte, en un esforç per convèncer els crèduls que estaven aconseguint una ganga.
I va funcionar.
A mesura que els minoristes van veure l'èxit d'aquest enfocament, els preus 'just under' es van convertir en estàndard. Una enquesta recent publicat per Marketing Bulletin, es va trobar que aproximadament el 60% dels preus anunciats acabaven en el número 9, mentre que el 30% acabava en 5 i només el 7% acabava en 0.
La psicologia s'ha posat al dia amb el que van descobrir els comerciants dècades abans: 'Per un cèntim, puc fer que ho pensis de manera diferent', com Mark Bergen, professor de la Carlson School of Management de la Universitat de Minnesota explicat a una filial de l'ABC. 'Si el preu és important, puc aconseguir que entretingueu el nostre producte'.
Es redueix al que s’anomena “preus psicològics”: certs preus poden crear un impacte psicològic més gran que el valor real que representen. Entre les teories sota aquest enfocament hi ha la ' efecte dígit esquerre ': Que ens centrem en el dígit més esquerre a un preu en lloc dels cèntims de l'altra banda. Per exemple, un estudi del 2005 va preguntar als subjectes quant creien que podien comprar amb 73 dòlars i se'ls presentava productes amb preus que acabaven en '.00' i, després, productes amb 'preus d'encant' que acabaven amb '.99'. En general, els subjectes creien que podrien comprar més quan els preus acabessin en '.99'.
Una altra explicació és la 'teoria de les perspectives', que sosté que els compradors prenen una decisió basada en pèrdues o guanys potencials en lloc del valor absolut d'un producte, de manera que veuen un preu en termes relatius. Això vol dir que un producte que costa 9,99 dòlars es compara inconscientment amb un 'preu de referència' de 10 dòlars, de manera que l’interpretem com un tipus de descompte i creiem que obtindrem un bon negoci.
botigues que van deixar de funcionar als anys 2000
Però els preus de l’encant no funcionen només quan són inferiors a l’alternativa, per exemple, 2,99 dòlars en comparació amb 3 dòlars. També s’ha descobert que inspiren les compres quan són una mica més que l’alternativa. En un estudi que es compara el comportament de compra entre les samarretes costa 34, 39 i 44 dòlars, les samarretes que es venen per 39 dòlars es venen millor que les que es venen per 44 i 34 dòlars.
O els consumidors simplement passen per alt els dígits que representen valors més petits i es preocupen més pels dòlars. Keith Coulter, professor associat de màrqueting a la Graduate School of Management, Clark University, assenyala que aquest efecte es millora quan els centaus (o, en el cas dels preus del gas, les fraccions de centaus) es posen en una font més petita.
coses per dir a la teva nova xicota
El més probable és que responguem a una combinació de tots aquests factors. I tot i que alguns de nosaltres hauríem superat els professionals del màrqueting que aprofiten aquestes respostes profundes i sabem que 9,99 dòlars són només 10 dòlars, la gran majoria de nosaltres no podem ajudar-nos ni a les nostres respostes psicològiques. Així, veurem que els preus acabaran en el 99 durant molt de temps. I per obtenir més maneres en què els minoristes coneguin els vostres pensaments i comportaments més profunds, no els perdeu 23 comerciants intel·ligents sempre us enganyen.
Per descobrir més secrets sorprenents sobre com viure la millor vida, clica aquí per registrar-se al nostre butlletí diari GRATU .T !
