En els darrers vint anys, hi ha hagut un munt de canvis tecnologia i comunicació . Però una cosa s’ha mantingut constant: la molèstia dels telemàrqueters. No fa gaire, els fixos fixaven les trucades de vendes. Avui, el vostre telèfon intel·ligent pateix un diluvi de nombres desconeguts . Tot i que la proliferació de la tecnologia mòbil va fer que moltes persones prediguessin la desaparició del telemàrqueting, la indústria continua sent robusta. De fet, només hi ha més de 26.000 empreses de telemàrqueting als Estats Units i la indústria va créixer un 3% el 2019, segons IBISWorld .
Però, tot i que els telemàrqueting formen part de la nostra vida quotidiana des de fa anys, encara en sabem moltes, i sobre com eludir-les. Tot i això, tot està a punt de canviar. Seguiu llegint per conèixer tots els secrets del comerç de telemàrqueting que s’han mantingut durant molt de temps.
races de gossos més populars a Amèrica
1 El millor que podeu fer és respondre a una trucada d'un telemàrqueting.
Shutterstock
Si un telemàrqueting no vol que us cridi de nou, el millor és deixar-los parlar, almenys durant uns segons. Si no responeu, el telemàrqueting us marcarà el client potencial com a 'sense resposta' i us tornarà a trucar fins que realment tinguin una conversa amb vosaltres ', va explicar el telemàrqueting Erica Elson explicat en un article sobre Lifehacker . En el seu lloc, deixeu-los defensar i defensar llavors digueu-los que no us interessa i preferiu no rebre trucades futures. Això farà que el vostre nom quedi definitivament fora de la seva llista. Només uns segons per davant us estalvien innombrables frustracions en el futur.
Un altre venedor de telemàrqueting amb experiència ho va explicar Reddit que els telemàrqueting tenen tres maneres principals de marcar un número a la llista: 'Suprimeix', 'No truqueu' i 'Torna a marcar'. Si dius que no vols res, caus a 'Suprimeix'. Si demaneu que aparegui a la llista 'No truqueu', aquesta empresa no us cridarà de nou. Però 'totes les altres interaccions cauen sota' Redial ', va escriure el Redditor. 'Els números es marquen automàticament des d'una màquina i això es trucarà dues vegades al dia fins al final del temps. Respon al telèfon i digues alguna cosa '.
2 I acabar la trucada immediatament significa que definitivament rebrà una trucada.
Shutterstock
Per a la majoria de nosaltres, fer penjar algú enmig d’una trucada és una indicació bastant clara que ja no volen parlar. Però per als venedors de telemàrqueting, la mudança pot proporcionar un motiu fàcil per tornar a trucar. Elson va explicar que el fet de penjar la conversa a mitja hora, sense cap explicació, 'probablement provocarà que el telemàrqueting torni a trucar, afirmant que està' desconnectat '. Si no responeu, continuaran trucant '.
2 L'ús del vostre horari com a excusa també garanteix una trucada de seguiment.
Shutterstock
Eliminar un venedor de telemàrqueting amb el vell 'no és un bon moment' semblaria un tipus de suggeriment intens que transmet clarament el vostre desinterès. Però un comentari basat en la programació serveix de fet com a invitació per a un venedor de telemàrqueting. 'Quan dius:' No és un bon moment ', el telemàrqueting escolta:' Truca'm després ', va assenyalar Elson. 'Quan dius:' Ho sento, no tinc temps de parlar d'això ara mateix ', el telemàrqueting sent:' Vaig a comprar això un altre dia! ''
4 No serveix de res amenaçar amb un telemàrqueting.
Shutterstock
Els telemàrqueters sovint poden ser embogidors. Però si us trobeu al final d’una trucada freda, voldreu mantenir controlats els sentiments d’ira, per diversos motius. El primer és obvi: ho és innecessàriament poc amable per cridar a algú que només està fent la seva feina. 'Recordeu, les persones que fan les trucades també són persones', va explicar el venedor de telemàrqueting a Reddit. 'He tingut gent que m'amenaça de caçar-me i assassinar-me ... He vist com els homes grans ploraven suaument al seu escriptori perquè la persona de l'altra línia va trencar tot el que mai va creure que era bo sobre les seves vides. Sé que els telemàrqueting són molestos, però som humans. La majoria de la gent fa aquest tipus de treball perquè no té altres opcions.
I si no n’hi ha prou per convèncer-vos, tingueu en compte l’ús llenguatge violent és probable que torni a fer una trucada. 'Tot i que haurien d'esborrar una trucada si la persona és maleducada, [un venedor de telemàrqueting] només podria tornar a marcar com a represàlia', va assenyalar el venedor de teledictes de Reddit. 'La persona que us crida en última instància té el poder de prémer el que vulgueu'.
5 Probablement heu demanat la informació sobre la qual us trucen els telemàrqueters.
Shutterstock
El fet és que els telemàrqueters estan tan interessats en parlar amb un consumidor desinteressat com en escoltar una presentació de vendes irrellevant. Per tant, no és casualitat que, després d’omplir una enquesta o sol·licitar-ne un pressupost, rebi de sobte trucades relacionades amb la informació que va buscar.
'Quan sol·liciteu un pressupost automàtic en línia, espereu ser bombardejat amb trucades de moltes companyies diferents', afirma un venedor de telefonia mòbil d'assegurances va dir Consumerist . “El que passa és que l'agregador principal recull el pressupost i el ven a diversos agents i operadors, que es posen en contacte amb el sol·licitant. Pagem aproximadament 8 dòlars per cada client 'calent'. '
6 El registre No truqueu no limita totes les trucades.
Karen Roach / Shutterstock
Si el vostre nombre és un dels més de 240 milions del Registre de no trucades (DNC) , hi ha moltes probabilitats que els telemàrqueters us continuïn trucant. Això es deu al fet que hi ha algunes grans llacunes en el que són i no estan prohibides les trucades: la llista de DNC només posa el kibosh vendes trucades. Però hi ha diversos tipus de trucades que encara es permeten —Incloent enquestes, trucades informatives, trucades polítiques i trucades de beneficència o de cobradors de deutes.
7 La llista de DNC també té un retard de tres mesos.
Shutterstock
Una altra de les raons per les quals encara podeu rebre trucades fins i tot quan hàgiu posat el vostre número a la llista de DNC és que hi ha una finestra de clemència. 'Fins i tot si el vostre número de telèfon apareix a la llista No truqueu, podem contactar amb vosaltres fins a 90 dies després que [sol·liciteu que us posin al DNC]', va dir el telemàrqueting anònim a Consumerist.
No és sorprenent que les empreses de telemàrqueting puguin —i ho facin— aprofitar aquest temps de retard. Però allà és una solució. 'Per aturar la trucada, només cal que digueu' poseu-me a la llista 'No truqueu' o 'No torneu a trucar a aquest número' ', va dir el venedor de telefonia. 'Ho heu de dir quan agafeu el telèfon'.
8 Hi ha una opció encara més potent que el registre DNC.
Shutterstock
És clar, és possible que rebeu trucades d’innombrables empreses de vendes diferents. Però només hi ha algunes empreses que ofereixen llistes 'mestres' que fan servir tots els comerciants de telemàrqueting InfoUSA , per exemple. La propera vegada, només cal que pregunteu a qui truca d’on va obtenir el vostre número; és probable que us ho indiquin. Segons el telemàrqueting de Reddit, 'amb aquesta informació, podeu posar-vos en contacte amb les empreses que us subministren el número i eliminar-lo de la llista'.
9 Els venedors de telemàrqueting efectius no segueixen un script.
Shutterstock
Els experts en màrqueting de telemàrqueting saben que mantenir-se fermament en un script pot resultar robòtic i no crearà cap connexió amb possibles compradors. 'Em centre en la conversa que tenen els meus agents, no en el' guió ',' gerent de vendes Jonathan Marc Hairgrove va escriure el Quora . 'Sé que trobem el nostre èxit en rebre trucades realitzades per persones que conversen i no són robòtiques'.
Però, tot i que un to més personal i de conversa pot millorar l’impacte d’un intent de venda, els telemàrqueters segueixen una trajectòria per guiar-los en la conversa.
10 Saben que el camí cap a la vostra cartera és pel vostre cor.
Shutterstock
La manera més eficaç de mantenir un comprador al telèfon sovint és connectar-s’hi emocionalment. 'Quan tenim algú que vulgui parlar dels serveis que oferim, no saltem directament al guió de vendes', diu Shawn Breyer , propietari de Breyer Geòrgia , que compra cases a aquells que volen vendre. Per tant, en lloc de parlar sobre el valor o les oportunitats financeres de la casa, Breyer diu: “Ens agrada preguntar-los quins eren els seus records preferits a la casa, com són els seus fills, què volen fer amb el següent capítol de la seva vida. El que demanem no és realment important. Què és l’important és que realment els coneguem, els fem preguntes sobre ells mateixos i tanquem i escoltem ”.
reforma casa interpretació somnis
Aquest enfocament ha tingut resultats provats per a Breyer: abans d’implementar la pràctica, la seva empresa comprava aproximadament una casa per cada 27 contactes. Ara compren una casa de cada 15 clients potencials.
11 Volen mantenir-vos a la línia durant almenys 15 minuts.
Shutterstock
És probable que un enfocament de facturació ràpida en què el venedor vagi a través del seu guió i passi al número següent de la seva llista obtindrà resultats igualment desvinculats. Quan l’equip de vendes de Breyer va passar a atraure les emocions dels possibles clients, van comprovar que, tot i que augmentaven les seves vendes, el temps dedicat a una trucada també es va triplicar més.
'Passem una mitjana de 17 minuts al telèfon amb cada client de qualitat que tenim abans de fixar una cita per consolidar aquesta relació amb el client', diu Breyer. 'Abans passàvem aproximadament cinc minuts al telèfon amb ells només per qualificar-los'.
12 Coneixen totes les coses que us fan por i les utilitzen al seu favor.
Photographee.eu / Shutterstock
El 2016, científics de dades de Gong va analitzar més de 25.500 trucades de vendes en un esforç per identificar patrons en les trucades més efectives. Un dels predictors més consistents de l'èxit va ser l'ús del 'llenguatge d'inversió del risc'. És llavors quan un venedor posa l’accent en totes les formes en què us protegeixen de la insatisfacció o la decepció. L’ús d’aquest tipus de llenguatge augmenta les probabilitats d’èxit d’un venedor en un 32% de mitjana.
Com a director sènior de màrqueting de productes de Gong, Chris Orlob , va explicar en un article per a HubSpot, els bons venedors de telemàrqueting 'parlaran de manera proactiva, freqüent i agressiva sobre els termes de l'acord que estan dissenyats per protegir el client del risc'. Esmentar cancel·lacions fàcils, sense contractes a llarg termini, garanties de devolució de diners i similars ajuda a segellar l’acord.
13 Volen passar més temps escoltant que parlant.
Shutterstock
Si parleu més del que parla el venedor, faran bé la seva feina. En la seva investigació, Gong va trobar que, de mitjana, les trucades que donaven lloc a vendes eren aquelles en què el comprador parlava més que el venedor. Concretament, van trobar que la ració ideal per parlar per escoltar per a un venedor de telèfons era de 43:57, és a dir, aproximadament un minut de parla per cada 1,3 minuts d’escolta.
14 Generalment són honestos.
Shutterstock
Per a aquells que tinguem un bon escepticisme de qualsevol persona que ens intenti vendre alguna cosa, la idea que els telemàrqueters diuen la veritat pot semblar bastant improbable. Però bons telemàrqueting intenta evitar les mentides . 'La falsedat, l'estafa i confondre la compra d'un client acabarà provocant una caiguda', diu C. Shakhawat Sultan , gerent de desenvolupament de negocis a la firma de disseny de llocs web CodeRex , que té una llarga trajectòria en vendes i màrqueting.
què vol dir ulls negres
Això no és només ètic, sinó que també resulta en més vendes a la llarga, segons Sultan. Diu que proporcionar informació parcial o enganyosa pot significar que els clients escoltin el que volen escoltar i acceptin fer una comanda. Però després de la trucada, si tenen la sensació que el venedor els enganya, poden cancel·lar la comanda o retornar el producte en última instància.
15 Sempre intenten jugar bé amb els competidors.
Shutterstock
Negativitat és un desviament per als compradors i pot enfonsar una venda. Per tant, hi ha moltes possibilitats que el telemàrqueting amb qui parleu provi de mantenir les coses positives, fins i tot quan es parla dels productes de l’altre. 'Cal comparar i demostrar que sou el millor proveïdor', diu Sultan. Tot i això, això no significa insultar els vostres competidors. 'El competidor és bo (no està malament), però el vostre producte o servei és millor', diu.
Prenguem l’exemple de Sultan de vendre televisió per cable. En lloc d’assenyalar que el competidor proporciona només 80 canals en comparació amb els 100 que proporcioneu, els bons telemàrqueters donaran un gir positiu a la declaració, tot destacant que proporcionaran els 80 canals que ofereix el competidor, més 20 canals addicionals a un preu comparable. 'No vaig dir:' Proporcionen menys canals ', diu Sultan. “Més aviat em vaig centrar en com oferim més canals. L'atenció s'hauria de centrar en els avantatges que pugueu proporcionar, no en el millor que sou dels competidors. El client compra els avantatges, no el producte ”.
16 Estan somrient quan et truquen.
Shutterstock
Cap el venedor sap que el llenguatge corporal és crucial a la connexió amb un client, i que tancar un acord és sovint més allò que no s’ha dit que del que es parla en veu alta. I fins i tot en una conversa telefònica, comunicació no verbal és poderós. Un estudi del 2008 publicat a la revista Comunicacions de veu Va comprovar que els oients del telèfon poden saber no només si la persona de l'altre extrem somriu, sinó el tipus de somriure que fan i amb quina entusiasme ho fan. Els venedors de telemàrqueting saben que, fins i tot quan ningú no ho pot veure, el llenguatge corporal encara té un impacte.
'La gent pot escoltar l'energia de com s'asseu i s'actua', diu Angela Bradford , director sènior de màrqueting de Grup Financer Mundial . 'Camino i truco molt i funciona bé'. Bradford diu que si un telemàrqueting no sona emocionat, “la gent de l’altra banda tampoc ho serà”.
17 Els 'porters' són els seus enemics més grans.
Shutterstock
Un dels majors reptes que ha de superar tots els professionals del telemàrqueting és el 'gatekeeper', la persona que els separa de la persona que vol comprar el seu producte. Un porter pot ser un recepcionista, un ajudant, un cònjuge, un nen o qualsevol altra persona que passi per telèfon.
Hi ha nombroses estratègies de telemàrqueting per tractar amb porters, però una de les més efectives és tractar-les amb amabilitat, tenint en compte el poder que tenen. EksAyn Anderson , autor de La clau de t ell Gate , va dir Forbes aquell client li va dir: 'Tinc gent que em truca tot el dia i tu ets el primer que em permet entrar a mostrar-me el teu producte, perquè vas ser molt agradable amb la meva secretària'. I per obtenir més secrets d’una indústria completament diferent, aquí els teniu 20 agents de policia secrets no volen que ho sàpigues .
Per descobrir més secrets sorprenents sobre com viure la millor vida, clica aquí a seguir-nos a Instagram!
