D'acord amb la Índex de satisfacció del consumidor americà , de tots els departaments i botigues de descomptes rastrejats, Costco classificat com a més popular entre els consumidors l’any passat. Amb preus de rebaixa i una gran selecció d’articles en quantitats enormes, això no hauria de ser una sorpresa. Però Costco no és tot un joc i una diversió. Sota la façana que admet el consumidor hi ha una autèntica cornucopia d’estratègies comercials brillants dissenyades per aconseguir que us separeu del màxim d’efectiu possible, sense que us n’adoneu. Per tant, abans de fer el vostre pròxim viatge al megastore, assegureu-vos que sou conscients d’aquests trucs que Costco utilitza per convèncer-vos a gastar. Fins i tot us podeu trobar estalviant diners grans, només d’una manera diferent a la que esperàveu originalment.
1 Donant mostres gratuïtes
David Tonelson / Shutterstock.com
sola amb picor al peu esquerre
'Una de les meves parts preferides personals d'un Viatge de compres Costco són aquestes famoses mostres gratuïtes que s'ofereixen cada pocs passadissos ', diu Sara Skirboll , expert en compres i tendències a RetailMeNot . I això sens dubte no és una opinió estranya.
No obstant això, adverteix, se sap que aquestes mostres gratuïtes influeixen subtilment en els compradors sobre la despesa excessiva. 'Molts estudis han demostrat que proporcionar mostres gratuïtes pot augmentar les vendes com a mínim un 30 per cent, cosa que us fa influir en la compra de coses que mai heu planejat comprar', diu. Tot i que les mostres poden ser gratuïtes, en última instància comporten un cost psicològic.
2 Posar articles i ofertes de gran entrada a la part davantera de la botiga
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
Sovint trobareu descomptes articles de bitllets grans davant i centre a la dreta quan s'entra ', diu Skirboll. La vistositat dels articles, a més de la destacada col·locació a la cara, indueix els compradors a gaudir de les compres que no necessiten. A menys que realment el necessiteu i no trobeu una oferta millor a cap altre lloc, Skirboll recomana entrar a la superfície amb el cap baix, mirant només cap amunt quan hagueu passat la secció inicial de la botiga.
3 Venent tot a granel
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Tot i que alguns articles tenen sentit comprar a granel, molts altres no, diu Skirboll. El truc per a Costco és que la botiga ofereix literalment tot a granel, tant si és una bona compra com si no.
'Necessiteu comprar raspalls de dents a granel quan el dentista els lliuri de franc?' Pregunta Skirboll, per exemple. En embalar tot a granel, Costco us assegura que acabareu amb un excés de mercaderies que potser no necessiteu.
4 No tenir línies de pagament exprés
Tada Images / Shutterstock.com
Un dels principals trucs emprat pel gegant de la venda al detall és la manca evident de línies expresses, diu el psicòleg clínic Julie Gurner . 'Atès que la gent ha de mantenir-se en línies significatives, les persones tendiran a comprar psicològicament més per fer que valgui la pena', explica. Si haureu de mantenir-vos a la cua durant mitja hora o més, pensem que és millor que passegeu amb més que només paper higiènic, cosa que us portarà a gastar en excés.
5 Utilització de carros de compra més grans
Shutterstock
somni de surar al sostre
Fa uns anys, Costco va començar a introduir carretons de la compra més grans i nous . Tot i que la decisió s’ha pres en part per comoditat, també hi ha truc psicològic a la feina, diu Robin Lee Allen , soci director d’Esperance Private Equity. 'S'ha demostrat que augmentar la mida d'un carretó de la compra en un 100 per cent augmenta les vendes en un 30 per cent de mitjana', diu. En ampliar la mida dels seus carretons i no oferir les cistelles de mà que es veuen a la majoria dels altres minoristes, Costco anima els seus compradors a comprar més articles dels que podrien haver previst.
6 Tenir una política de devolució generosa
Icatnews / Shutterstock.com
En comparació amb la majoria de minoristes, Costco ofereix moltíssim polítiques de retorn indulgents , i us reembossarà el preu total de compra de la majoria d’articles. Tot i que pot semblar només un gest amable, també és una estratègia de màrqueting intel·ligent. Segons les investigacions del Journal of Retailing , clemència a polítiques de devolució 'augmenta les compres més que les devolucions'. Per alleujar el sentit del dubte dels compradors (al cap i a la fi, sempre poden retornar l’article), aquestes polítiques fomenten les compres sense sentit. La majoria dels articles no es tornen a recuperar.
7 Creació de l’emoció de la caça
Shutterstock
Segons investigadors de Universitat Estatal de Michigan , 'Els minoristes de valor, com Costco, han creat un entorn de compres que inspira una' recerca del tresor 'dels seus clients, perquè certs articles estan disponibles en quantitats molt limitades'. El resultat d'aquesta caça d'articles limitats i amb bon preu és 'crear una experiència divertida i emocionant', expliquen. Quan tenen èxit, els compradors se senten més lligats al supermercat, ja que es converteix en una font de gaudi, i és més probable que gastin excessivament .
8 Tenir grans botigues
Alastair Wallace / Shutterstock.com
com dir-li a un home que el vols
Les botigues de Costco ho són notòriament enorme . A més de permetre que la marca allotgi molts articles, aquesta decisió arquitectònica pot influir en que els compradors gastin excessivament. Segons un estudi publicat al 2015 al Journal of Marketing 'Com més temps un comprador estigui a la botiga i estigui exposat a més articles, major serà la probabilitat que el comprador estigui exposat a articles que indiquen una necessitat o necessitat oblidada'. Dit d’una altra manera, com més temps sigui capaç de mantenir-vos en itinerància pels seus passadissos, més probablement gastareu.
9 Fidelitzar mitjançant la pertinença
ARTYOORAN / Shutterstock.com
D'acord amb Sol·licituds pròpies de la SEC de Costco , un component important del seu èxit és 'la percepció entre els membres de ... proporcionant constantment els valors més competitius'. Tot i que en molts casos això és cert, en gran mesura poden fer-ho mitjançant l’ús de les quotes dels membres. Aquests honoraris tenen 'un efecte significatiu sobre la rendibilitat', expliquen, i són capaços de 'reforçar la lleialtat dels membres'. Com que es produeixen abans que comencin les compres, la majoria dels consumidors no els tenen en compte a l’hora de considerar el preu d’un article de Costco i, per tant, creuen que estalvien més del que realment són.
10 productes i ofertes Hyping només estan disponibles durant un temps limitat
melissamn / Shutterstock.com
La por de perdre's, o FOMO , no es limita només al temps que es perd amb els amics. Una de les tàctiques que utilitza Costco per fomentar les compres és desplegar un conjunt consistent d’articles rotatius de temporada . En oferir articles durant un temps limitat, els compradors es veuen obligats a comprar un article que d’altra manera pot estar a la tanca per atrapar-lo abans que desaparegui per sempre.
somiar amb un accident de cotxe
11 Utilitzar 'líders de pèrdues' per impulsar la despesa
Shutterstock
Una altra tàctica emprada al supermercat és una cosa anomenada 'líders de pèrdues': alguns articles es venen per obtenir guanys marginals per tal d’aconseguir que els clients entrin a la botiga per gastar excessivament en altres articles.
D'acord amb Investopedia , Costco obté menys beneficis que inclouen menys de 4 dòlars per cada pollastre de rostisseria que ven, tot i que el pollastre és un dels seus articles més populars. 'La idea és que ningú vagi a Costco només per un pollastre de rostidor', diu l'article. Mentrestant, el pollastre es col·loca a la profunditat del disseny de la botiga, cosa que garanteix als consumidors que passin tants articles temptadors abans d’arribar a les apreciades aus.
12 Ofereix menys opcions
Shutterstock
Tot i que pot semblar que Costco ho tingui tot, la selecció en realitat és força petita. En comparació amb els 30.000 productes únics que s’ofereixen a la majoria de supermercats, per exemple, Costco n'ofereix prop de 4.000 . D'acord amb la Harvard Business Review , l'efecte d'aquesta restricció d'elecció és en realitat un augment de les vendes: 'Els estudis han confirmat aquest resultat que no sempre és millor escollir. A mesura que augmenta la varietat d’aperitius, refrescos i cerveses que s’ofereixen [a les botigues], per exemple, disminueixen el volum de vendes i la satisfacció del client
13 Proporcionar lliurament a demanda
Shutterstock
les millors bromes de pare de tots els temps
Un truc més recent implementat per Costco és la seva associació amb GoShare, un servei de camions de repartiment. 'En el passat, quan un membre de Costco entrava i veia aquell televisor nou i brillant al davant, hi passaven perquè no tenien un camió per transportar-lo', diu Shaun Savage , fundador i conseller delegat de GoShare . Ara, aconseguir aquest televisor a casa és tan fàcil com prémer un botó; encara un altre Costco escurça la distància entre ells Vull aixó i Estic comprant això .
14 Tenir un disseny minimalista
A Nguyen / Shutterstock.com
Un dels aspectes més notables de qualsevol ubicació de Costco és la seva decoració minimalista: bigues vistes, formigó normal i, sovint, articles que encara es troben a les caixes de lliurament originals. A més d'estalviar costos, aquest estil minimalista té l'efecte de reforçar la noció dels compradors que Costco és l'opció més barata disponible. Es fa sentir com si estiguessin comprant directament a un majorista, a diferència dels preus al detall, convencent-los que qualsevol compra és un robatori en comparació amb el que ofereix una altra botiga de queviures.
15 Fer que els preus siguin irresistiblement assequibles
dennizn / Shutterstock.com
La combinació de preus baixos i aliments per a la boca és senzillament excessiva per a la majoria de la gent, afirma Nicholas Christensen , fundador de Crític de la loteria . 'Es veu la línia de clients que esperen provar algun aliment nou [i se n'adonen] que no només té bon gust, sinó que és barat', diu. 'Quan arribeu a la caixa, ja en teniu prou per berenar i sopar durant una setmana'.
